22种方法教你如何提高亚马逊转化率(含多个小技巧)

现在做亚马逊的都天天忙着找测评,刷单。哪有什么时间来研究转化率。再说了,现在的普遍认知是,只要提高评论,就会有订单,就会增加转化。其实增加评论只是提高转化率的其中一种方法。其次,你有那么多刷单资源吗?如果没有的话,可以在以下22点上认真打磨一下,总有一种方法适合你。

转化率
22种方法教你如何提高转化率

要提升listing转化率,你可以偿试下面的22种方法。不过在讲转化率前,这些最基础的listing优化是必须要先会的:

基于A9算法的亚马逊listing写法及优化(推荐收藏)

转化率分为两个维度, 一个是自然流量转化率 ,一个是广告流量的转化率。两者相辅相成,对于listing的自然排名也会起到很大的促进作用。

下面我就罗列出我在实际运营当中发现的能有效提升转化率的方法。可能很多老铁会觉得没什么,天天在讲转化率,在讲优化,听都听腻了。不过越是基础的东西,越是重要。

  1. 产品差异化
  2. 产品图片
  3. listing 评论数量
  4. 产品价格
  5. listing标题
  6. 卖点
  7. 产品描述(A+页面)
  8. QA问答
  9. 产品类目
  10. listing变体形式
  11. Coupon
  12. 亚马逊标签
  13. 互补关联产品
  14. 产品垄断
  15. 邮件营销
  16. 否定词
  17. 关键词
  18. 竞价策略的选择
  19. 广告的位置
  20. 广告的匹配模式
  21. 广告的时间段
  22. 广告组产品的选择

产品差异化

现在做亚马逊,如果全部是靠拿公模的产品卖,压力会非常大,因为相同产品之间竞争相当的激烈。尤其是一模一样的产品,绝大部分都是在价格上面竞争,没有最低价,只有更低价。有木有?

产品差异化
产品差异化

如果你是差异化的产品,就可以直接避开价格竞争,而且你跟其产品不一样,在产品页面更容易突显出来,吸引眼球,转化率自然会比同类产品要高。当然了,如果你的私模产品比公模的表现还要差,那我也不知道说你什么好了。

产品图片

我从最基础的产品图片讲起吧,可能有些人不爱听,做亚马逊天天搞这些东西,哪个不知道,还要你讲???不过你在亚马逊里随便一搜,你就可以看得到图片质量参差不齐,所以还是有必要说一下:

1 基础要求

产品图片是最基础的,其实对于提升转化作用也是最大的。因为图片是最为直观的,消费者来购买产品,第一眼看到的肯定是主图。

我直接说图片要求吧:

  • 主图最好是白底。
  • 主图最好是正方形。
  • 像素在1000*1000像素以上,我建议1100*1100或以上
  • 图片文件大小限制在100KB以内,可以用无损压缩。
  • 图片格式最好是用JPEG
  • 图片内容尽量占整张图片的80%以上
  • 图片名字请用产品关键词命名

这样就说完了吗???非也,非也。 以上是小白必备的,也是最基础的。进阶部分请往下看。

2 找专业摄影机构拍图

图片的拍摄一定要找专业的机构去拍摄。什么叫专业?人家做婚纱摄影的,你去找他拍产品图片,你觉得合适吗?显然不合适,除非你是卖婚纱的。所以,如果你是做普通产品的,就找这种专门拍普通产品的,甚至更细一点,是专门拍摄某个行业产品的摄影机构。

专业拍摄机构
专业拍摄机构

不过并不是每个类的产品都有这样专业的拍图的机构。这种专业的拍出来的图,基本上他们只是简单修一下就是一张成品图片了。你也省心省事。

3 没有对比就没有伤害

好了,专业机构也找了,图也拍好了,是不是就OK了?当然不是,在找拍图机构之前,自己要先想好几个角度,拍图的时候自己去现场看,或是多拍几张不同角度的。把图片做好之后,我们打开亚马逊,搜几个核心关键词,然后你把竞争对手的主图下载下来,然后一张图一张图去比较,看看你能超过谁?

没有对比就没有伤害
没有对比就没有伤害

有一句话叫没有对比就没有伤害!这样一比较,你就知道你的图行不行了。如果比较之后,你的产品图可以战胜50%以上对手,那么恭喜你,你己经成功了一小半了,这个产品以后的转化率不会差到哪里去。

如果比较后发现只是一般一般,那我觉得你还是趁早改图吧,要不然产品十有九卖的也是一般一般。 说到这里再透露一个小技巧:如果你找的某个产品,你搜主词,如果亚马逊前几页的图片都做得特别漂亮,很难超越,那这种产品就是竞争非常激烈。如果没有把握,不要贸然杀入。

4 情景图也疯狂

别急,你以为做好主图了就万事大吉了么?附图也是相当重要。产品功能图,尺寸图,外包装图这些是必备的。当然,对于提升转化最重要的还是场景图,2-3张情景图是必须的。

情景图的主要作用就是把客户带入想像空间,让客户觉得:哦,这个产品原来可以这么用!哦,原来这个产品可以这样,可以那样。。。。。。。我就是要这样的产品。当然,首先你要摸清楚买家买这个产品意图,才能对症下药。

有条件的卖家,可以上视频,这个不用讲,视频的效果远远大于图片。

评论分数以及评论数量

做亚马逊的老铁都知道,评论越多分数越高对提升转化率作用越大。评论里面带客户真实使用产品的情景图,产品图以及带视频,对于提升转化率都是有很大帮助的。另外,评论的长度,以及评论的专业度是相当重要的。

我们要的不止是评论写的长,而是要写到买家心里去,买家关注的点,都必须要照顾到。至于买家买这个产品前会关注哪些点,这个你可以去找痛点,或是去谷歌找review站点查看。不会找的,可以直接联系我。

评论分数及质量
评论分数及质量

另外,好评的点赞数量以及差评的点赞数量也会影响整体的评论分数值的。注意不要乱赞,否则是会起到反作用的。如果点赞的买家帐号权重高的话,其实几个或是10几个赞就非常OK了。

还有一点就是如果差评长期霸占在评论的首页的话,对于产品转化是有很大负面影响的。所以,可以适当的处理一下差评的位置,让首页无差评即可。

但是有几点必须要引起注意,否则一出问题,整个listing就毁了:

1 合并的僵尸listing,卖的产品跟实际销售不符的,虽然短期可以获得大量评论,但是一旦亚马逊查到,被强制拆开后,这个listing就惨了。

2 把自己不卖的产品改类目,改标题,改到跟我现在销售的产品一致,然后合并。但是评论图片不符,很多买家看到卖的产品跟评论的图片不符,也是会大大影响转化的,由其是高单价的商品。

3 尽量少刷单。前期新品上架,有几个评论就够用了,大量测评,一旦查到,姐夫是要关你帐号滴。

产品价格

客户是否购买产品,价格虽然不是最主要的因素,但是也是非常重要的因素。并不是你价格最低,客户就一定抢着买你的产品。

产品价格
产品价格

那价格怎么来提升转化率?
其实这个要结合产品变体来做,设置不同阶段的价位。

举个例子:

如果你一个产品竞争对手大部分都是卖 19.99USD ,你可以做3-4个变体设置3-4个不同的价位。低价位,我可以低到15.99USD去吸引流量,跟竞争对手血拼。当然我这个产品肯定也是成本便宜一点的,我不可能去亏着赚流量。

搞一个跟竞争对手相同价位比如19.99USD,略高价位22.99USD, 高价位25.99USD.客户进来要便宜的有便宜的,要贵的有贵的,可以满足不同客户的需求。对于卖家来说,用不同的价格去吸引客户,跳出率降低,转化率自然会有所提升。

Listing标题

为什么标题还能提升转化率?

客户在搜索关键词后,不管是PC端还是手机端,首先看到的是产品图片。这时有几种情况:

1.看到产品图片后,客户一般会确认一下是不是自己要找的产品,快速浏览一下产品标题,看看标题中是否有自己想买的产品的属性。如果有的话,客户肯定是快速点击进去。

2.还有一种是,客户直接先点了图片进去产品页,看标题,没有自己要找的产品属性,就立马关了。

再举个例子:

客户想找一款 20000mah 并且带某某功能的移动电源。客户通过搜索移动电源进来看到图片会,会快速瞄一下,是不是20000mah时的啊,是不是有某某功能的啊?如果你的标题里面都有这些客户想要的属性,那么你的转化率是不是会比那些没有这些属性的转化率要高很多?

要怎么才知道哪些才是客户想要的属性?其实上面都己经讲过了,还不清楚的话可以加Marketing666 QQ交流群:807229204 问群主。

产品卖点

客户点击进入产品页面后,一般会想知道这个产品的一些属性或是特性,或是特别关注的点。比如说客户是想买一个笔记本背包,搜索找到了一个合适的款式之后点了进来。客户肯定很想知道这款包是多大尺寸的?适不适合装自己的笔记本。这个肯定是很重要的。

然后,这个背包还有什么其它功能吗?什么材质?防不防水?带不带现在流行的USB充电接口等等。如果你写的跟客户的心里预期不符,那客户很可能就流失了。反之,如果你写到客户心坎里去了,那就是毫不犹豫的下单了。

说白了,就是你写卖点的时候一定要站在客户的角度去思考问题,找到客户最关心的问题,并解决问题或是告诉客户迫切想知道的,尽量满足客户,才能让客户尽快下单。

产品描述(A+页面)

其实产品描述跟卖点的写法是差不多的。把卖点里面写不完全的,可以放到产品描述里面来写。这个位置其实很少客户来看的,除非你有A+页面。因为A+页面,带图文描述,由其是这个地方的图片做得漂亮的话,能大大增强客户购买欲。以下是anker的A+页面供参考:

A+页面
A+页面

另外一个就是有A+页面天生转化率要比普通产品描述页面转化率要高。所以呢,还是趁早申请品牌备案吧。

QA问答

总会有一些问题是我们没有写在卖点或是产品描述里面的,或是没地方写,但是客户又想知道的,所以就有了客户提问。我们要做的就是尽量满足客户的需求。具体做法: 我们可以参考同行卖家,看看其它买家有提哪些问题,搜集问题,然后统计哪些问题出现的频率是最高的。

QA问答
QA问答

然后我们再一波QA神操作。。。。此处省略100字。 这样,客户都不用再打字来问问题,看到心中的问题,己经有了答案,是不是该考虑下单了?会不会增加转换率??

产品类目

正常情况下,我们都是要把产品放到最相关的类目。如果不知道哪个类目是跟自己产品最相关的,可以参考多个竞争对手的类目,然后再选择。如果放到不相关的类目,listing有可能不会展现在亚马逊前台。还有一种情况是如果放错类目,开广告的时候你的产品会没有展现量,就是钱花不出去。

另外,不同的产品类目,流量也是不一样的。有的类目竞争小,流量小,有的类目竞争大,但是流里也大。

listing变体形式

有了变体之后,客户就有了多种选择,总有一款产品能满足客户,这样就降低了页面跳出率。多变体本身就比单个listing的转化要高。再加上如果你变体运用得当,能大大提升产品的竞争力。

listing变体形式
listing变体形式

举个例子:

假如我们竞争对手是卖水杯的,而且己经卖到很靠前位置,并且价格卖得还很低。【这种类似产品是不是很常见?】

那么我们的机会在哪里呢?

我们做更低价?那肯定是没利润了。我们可以做一个变体,跟竞争对手一样的价或是略低,另外,我们再做多个变体,价格递增,产品的款式也不一样或是数量不一样。但是我们主推的时候,刚开始肯定是推这款便宜产品的。只要让更多的流量进来,就会有人买贵的,这样我们的推广成本也会相应降低,增强listing竞争力。

变体的形式可以多种多样。除了能降低跳出率,还可以快速增加评论。说到这里,又要透露一个小技巧了:做新品的时候,如果我们开始设计好了有多个变体,那么一开始的时候我们不要做成一个listing,先做成多个产品,然后全部参加早期评论人计划。

这样的话,就相当于同时有好几个产品在获取评论。等评论满5个了,然后我们再把变体合并,这样就可以短时间内增加多个评论。然后,把你不想要卖的产品卖完不发货过去就好了。

另外,如果某一个产品被差评了,或是差评多,我们也可以拆分掉这个变体,以减少差评。这样操作是不是可以增加listing的抗性,可攻可守,即使来几个差评,也可以从容应对。

Coupon

毋庸置疑coupon是可以增加转化率的。但是,你真的会用coupon吗?

第一 优惠券的大小肯定是跟转化有很大的关系,折扣越大,转化率会提升。

第二 优惠券的时间不能太短,太短,对listing的促进作用不明显,最少也得5-10天。

第三 竞争对手看到我做优惠券了,马上他也做,然后越来越多的人都在做。最后搞得大家都受伤。所以呢,小技巧又来了:做优惠券的时候可以选择一下优惠券的受众:比如:只给prime会员看到折扣,或是只让亚马逊上的大妈看到,或是只让学生看到折扣。这样就相对来说隐蔽一点,不会出现上面那种最后全部都打折扣的恶性竞争。

这里解释一下: 如果你选择仅会员可见,那么如果你的竞争对手的买家帐号不是会员的话,他是看不到你在打折扣的。 如果选择仅大妈可见,那么如果你的竞争对手不是大妈,他也是看不到你在做coupon的。

亚马逊标签

这里说的亚马逊标签不是指FBA贴的那种标签。是指listing 左上角的 Amazon’s Choice 或是Best Seller标签。 如果你有这两种标签,转化率肯定是要比没有的要好。如何获取呢? Best Seller就不说了,这个有点难度,通过改类目节点这些来做现在己经不可靠了。

Amazon’s Choice 相对来说比较容易获得。只要你评论OK,然后把某个关键词单独开一个大预算,大流量导入到这个关键词,就会有。不过这个东西的算法也是在不断变化的。以后是不是这样暂时就不清楚了。

互补关联产品

这个其实就是做关联营销,增加产品的免费关联流量,如果这样的免费流量多了,订单自然也会上升。关于关联流量,如果没有资源的话,也不好操作。这里不多做介绍。

小类目垄断

就是垄断某个小类目,让整个页面大部分是你的产品。这样肯定可以增加你产品的转化。但是我说的垄断不是用黑科技搞别人,也不是给别人贴差评。而是通过常规的做法去竞争。

邮件营销

给客户发求评信,可以增加获取评论的机会。评论多,转化自然会增加。 客户发邮件过来询问信息,或是抱怨,其实是最好获取客户信任的。

只要把客户的问题解决,让客户非常满意,就会增加客户的复购率。也是获得好评的一个机会。每次看到有客户发邮件过来,我都觉得又是一个跟客户多沟通的机会来了。

做亚马逊广告的时候,如果能相应的处理好以下几点,也是能大大提升广告的转化率的。至少也是能直接给你省不少广告费的。下面主要就是从亚马逊广告的维度来讲提升转化。

广告否词

在跑广告的过程中,会不断出现跟你产品不相关的一些词,这些词越多,你的广告越不精准,花的钱多,广告效果也差。所以,每隔一段时间,就必须要否定这些词。

除了在广告中否词之外,还要注意检查listing, 把一些不相关的词在listing当中删除掉。这样广告才不会跑偏。广告越跑越精准之后,你的广告点击率以及转化率都会随之上升。

否词分精准否定与词组否定,使用的时候一定要分清楚,不要随意使用词组否定。否则误伤范围太大,把很多好的词也会去掉。

关键词

关键词越精准,亚马逊广告就会把你的产品推给越精准的买家人群。所以我们就必须找出精准关键词。 在做listing之前我们会通过第三方工具获取海量的关键词,但是,那些词都是只能用来参考。具体真正买家搜索用的词,还是从亚马逊广告导出来的才是最精准的。

我们下载广告报表后,就有了关键词的数据。从中挑选最相关的词,流量大的词,正确的属性词等,再回过头来修改我们的listing.让整个listing里面分布均匀最相关的客户搜索词。这样,我们的广告才会跑得更精准,关键词自然排名也会上升得很快。

竞价策略的选择

竞价策略的选择是亚马逊广告中很重要的一个组成部分。之前己经有写得很详细了,请参考:

亚马逊竞价策略与用展示位置调整出价

广告的位置

亚马逊广告位置有很多种。大体分为三种 :

搜索结果顶部(首页)
商品页面
搜索结果的其余位置

广告的位置

每一个位置的点击率转化率是不一样的。搜索结果顶部的点击率转化率相对较高,但是CPC价格也高。商品页面的点击率跟转化率都会相对差,但是点击费用要便宜很多。搜索结果的其余位置跟商品页面差不多。

所以只有通过测试,选择最适合你产品的广告位置,才是正确的选择。通常情况下,你想提高产品的转化率,可选择搜索结果顶部位置 然后匹配展示位置调整出价比例,可以提升转化。但是ACOS也会相应增高,因为CPC价格上升明显。

关键词匹配模式

亚马逊目前广告关键词匹配模式有三种:

Broad 广泛匹配
Phrase 词组匹配
Exact 精准匹配

使用不同的匹配模式,点击率转化率是不相同的。Exact是最精准,但是流量会相对较小。

广告前期,我们通过跑自动广告与broad广告,获取到精准出单词后,我们可以把精准出单词单独开一个Exact精准广告系列,把所有精准出单词放在一起。这样,你的Exact广告系列的点击率,以及转化率都会大大提高。但前提是,前期跑数据的时候你要获得大量准确的数据,否则后期Aocs会很高。

广告的时间段

不同的广告时间段广告的流量以及转化率是不一样的。通过跑一断时间的广告之后,可以查看订单出单时间,统计出单最频繁的时间。除了星期之外,一天时间内的不同时间也是不相同的,有的时段流量大,点击多,有的时段流量少。 所以我们也应该搞清楚,哪些时间点是出单多的,哪些是出单少的。

比如:我现在卖的产品,每周的星期1【北京时间】凌晨6点到早上9点销量最好,星期五销里最少。那么我是不是应该提前布局,在星期天的晚上提高预算以及提高出价,在星期四晚上减少预算,或是降点出价。哪个时间点可能我们不好控制,但是现在都有软件可以统计出数据,并设置时间断,让他自动升降预算以及出价。没有软件的娃就只能手动操作了。

除此之外,还涉及到无效点击。

因为卖家经常会查看竞争对手,点击竞争对手的广告也很正常。针对这种情况,我们也必须调整好时间段,像中国这边,早上9点以后到下午6点这段时间,可能会有很多无效的点击,这时我们可以降低出价,减少预算。这样也能减少无效点击。

卖家可以根据自己做的站点以及产品来做相应的调整。尽量减少无效点击,尽量在出价好的时间段去争广告位,这样才能最大化有效点击与转化,提升销量。

广告组产品的选择

在有多变体的listing当中,如果您把每个子变体都拿去打广告,显然会很浪费。我们只有在前期测试的时候才会把所有的变体放到一个广告组里面去测试。等测试出了哪几款产品点击率最高,转化率最高之后,我们就留下数据最好的。

广告组产品的选择
广告组产品的选择

这样做的理由是把最大的预算投入到产出最好的的listing,这样我们的产出才是最优秀的。

现在做亚马逊都是讲精细化运营,以上讲到的22点其实是做亚马逊最基础的,但是也是最重要的部分。如果太浮躁,每个细节都觉得无所谓,那只能说我的方法不适合你。以上都是我在实际运营当中总结出来的,把握好这些细节能够帮你提升转化,增加销量,促进自然排名。

由于篇幅所限,有些内空只是点到,没有详细说明,如有不懂的或是有不同见解,欢迎加Marketing666 QQ交流群807229204 一起探讨。

未经允许不得转载:Marketing666 » 22种方法教你如何提高亚马逊转化率(含多个小技巧)

赞 (2) 打赏

评论 0

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏