Acos Bid CPC CVR 之间的换算关系

做亚马逊的老铁都想把Acos(广告成本销售比)降到很低很低。甚至很多公司考核亚马逊广告做得好不好的唯一标准也是看Acos. 那到底要从哪些方面着手降低Acos呢?Acos与Bid(出价) CPC(单次点击成本) CR(转化率)之间存在着一种什么样的关系呢?

Acos Bid CPC CR之间的关系
Acos Bid CPC CR之间的关系

在搞清楚这些关系之前,我们先来了解清楚基本概念

广告投入产出比(ACOS)

广告投入产出比 (ACoS) 是指广告成本占您通过商品推广广告直接获得的销售额的百分比,或广告成本占您通过广告活动的品牌推广 获得的品牌销售总额的百分比。亚马逊acos怎么算?用广告总支出除以广告带来的总销售额即可得出此值。

ACoS = 广告总支出 ÷ 广告带来的总销售额 x 100

例如,如果您的广告支出为 1 美元,广告带来的销售额为 10 美元,则您的 ACoS 为 10%。

亚马逊Acos多少合适?

如果你的产品Acos广告刚好等于产品毛利率(产品毛利/产品零售价),那么就相当于打平,不赚不亏,就算免费刷单了吧。这个毛利率其实就是亚马逊acos收支平衡点

如果Acos远远高于你的行利润率,那就必须考虑要优化广告了。

如果Acos小于毛利率,那就是你的产品广告跑赢了,广告有利润。

除了这几点之外,其实还要看你的推广是处在什么阶断。你广告目标是什么,不同的广告目标,衡量值是不一样的。

如果是产品刚上架,新品推广期,Acos高是很正常的,甚至Acos达到200%都是可以接受的。

竞价建议(Suggested Bid)

竞价建议和竞价范围是根据与您的广告类似的一组广告的最近中标价格计算得出的。竞价范围是您的商品分类中大多数广告的中标范围。

Suggested Bid 建议竞价
Suggested Bid 建议竞价

例如,如果您的广告组的竞价建议为 $0.70 ($0.40 – $1.40),那么竞价建议为 $0.70,竞价范围为 $0.40 – $1.40。

竞价建议和竞价范围将根据每次竞拍中竞价和广告的升降进行每日更新。

每次点击费用(CPC)

CPC: Cost per Click. 每次点击费用,以每点击一次计费 .

每次点击费用
每次点击费用

转化率(CVR )

CVR : Conversion Rate 假如100次点击有一个销售,那么转化率就是1%。

转化率
转化率

重点来了, 我们来推导一下

Acos CPC CR Bid 之间的关系:

ACOS=广告花费/销售额

广告花费=单次点击费用*点击次数

销售额=点击次数*目标转化率*产品单价

那么,ACOS= (单次点击费用*点击次数)/(点击次数*目标转化率*产品单价)

整理一下推导结果:

ACOS= CPC/CVR*Price 【单次点击费用 / 目标转化率* 产品单价】

CPC=ACOS*CVR*Price 【Acos*目标转化率*产品单价】 【重点 重点 重点】

第一个公式可能不好记,记住下面这个CPC的公式就可以随时推导出ACOS的公式。知道公式之后,你就知道要怎么去调整你的广告了。销售售稳定后,产品单价基本上是不动的,那就剩下转化率以及CPC了。

Acos CR CPC Bid之间的关系
Acos CR CPC Bid之间的关系

建议竞价(bid) 跟CPC有什么关系呢?

广告的出价比实际扣费一般高 30%-50% 左右 所以我们的出价应当是:Bid(实际出价)=单次点击费用CPC*(1.3-1.5) 这个其实不太准确,只能参考。

实际操作中,让广告跑一断时间数据后,我们根据大数据来算平均值。举个例子:

举个例子
举个例子

如果我的产品前期的转化率预计是8%,

产品单价是9.5USD 

产品的毛利润率是 35% ,

那么如果我想把我的产品ACOS优化到20%及以下的话那么我的

CPC = 20%*8%*9.5=0.152USD   

Bid = 0.152*1.5=0.23USD

但是实际上如果出0.23可能ACOS会接近了,但是你的流量肯定会少很多,订单也少很多。所以还要考虑到一个流量的问题,找准流量与ACOS之间的一个最佳平衡点。

我们再举一个反例:

举个例子
举个例子

假如还是这款产品,他的广告关键词建议竞价是 0.4,我们出价0.4 那么我们的ACOS 会变到大概多少呢?

ACOS =0.27/8%*9.5=36%  0.27是预估的实际扣费费用。这个是理论值,如果你优化后可以接近或是达到甚至更低。

从以上计算中可以看出,如果做低单价而且转化不高的产品,那么他的广告一般ACOS会比较高。

如果上面这款产品的广告平均转化率能达到15%或以上,那么我们重新计算一下看:假如广告关键词建议竞价还是 0.4USD,那么我们的ACOS 会变到大概多少呢?

ACOS =0.27/15%*9.5=19%

需要注意的点:

1.实际我们优化广告的时候都是看时间比较长一点的数据,然后取平均值来计算。

2.广告设置好后,不能随便乱调,一般最好让广告最少也要跑两个星期以上,当然如果你要预算5USD或是10USD一天去跑,我也没办法。设置好后的前面几天是可以随时调整的,一但调好之后就不要随便乱动了。

3.前期可以不停去测试数据,直到找到一个ACOS 与订单的数量的完美的平衡点。我们在优化广告的过程程,一定要把亚马逊广告的竞价策略都考虑进去。

如果不懂的可以参考:亚马逊竞价策略与用展示位置调整出价

还有一点就是在优化广告前一定要先优化好listing,如果listing都没有优化好的话,一个是浪费资源,而且对广告也会影响很大。

这里有详细介绍:基于A9算法的亚马逊listing写法及优化(推荐收藏)

从计算公式 ACOS= CPC单次点击费用/CR目标转化率*产品单价 中我们也可以看出,提高产品的转化率是可以直接降低Acos的。

下篇介绍提高转化率行之有效的方法。

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